最新策划案例 
............................
儿童护理品营销攻略浅析
说说联想并购案中的税收筹划
人肉搜索:异化的营销盛象
设计、营销、品牌一个也不...
揭秘UPS成功之道:变中...
中國十大优秀广告策划案例
沃尔玛大力压缩食品成本
美的、格兰仕微波炉渠道变...
广告创意:接下来的刘翔故...
传统媒体持续盈利的“独孤...
消费“刘翔品牌”的心理转变
中盛光电集团获上海联创等...
税务筹划案例
大投入气势磅礴--锦绣长...
可口可乐的奥运
可口可乐的奥运
宜家 用会员卡黏住顾客
通用汽车:多品牌战略“蜕...
克莱斯勒(中国)退守何方?
沃尔玛的订单困局
“翔之殇”:体育营销的风...
厦天顾问最新信息
..............................
雅美姿彩妆品牌上下九商场...
欢迎注册
构筑企业核心竞争力
如何成功实施战略联盟
比较管理理论
企业再造
学习型组织理论
竞争战略理论
Z理论
经理角色
管理决策理论
有效管理者理论
成就动机理论
双因素激励
组织发展理论
策划师资格证书最新信息
...............................
资本策划师(CCP)认证...
资本策划师(CCP)项目...
融资策划36计(方法与渠...
“中国税务策划师”资格认...
中国注册策划师招生简章
中国房地产策划师招生简章
专家建议加快促进直接融资
金融租赁:中小企业融资有...
中国政府将采取措施保障经...
中小银行逐鹿私人银行业务
500亿美元 70多个国...
CBD成为北京金融业机构...
月20万中小企业将拥有”...
中国银行业金融创新驶入“...
上半年外储创新高 储备增...
去年全国单位GDP能耗下...
最新资讯信息
..............................
蔡元恒:企业经营困难时,人力资源部门该怎么做(上)
...................................
房地产投资保持较高增速 "松紧变换"将成调控常态
...................................
流动性整体无虞,部分中小银行资金拆借仍不容易
...................................
全国创业孵化机构达11808家
...................................
四步打造高效人才供应链
...................................
从“农村包围城市”谈到如何发现机会
农村包围城市是实行工农武装割据,以农村包围城市,最后夺取全国政权的道路。这是毛泽东研究中国国情,把马克思主义普遍真理同中国革命的具体实践相结合的产物,是夺取中国革命胜利的正确道路,也是对马克思主义军事理论的丰富和发展。
 
1927年大革命失败以后,国民党蒋介石建立了新军阀统治,对外投降帝国主义,对内实行法西斯专政,中国社会仍然是半封建半殖民地社会,中国革命转入低潮,在革命的危机关头,1927年8月7日,中国共产党在汉口召开了“八七会议”。
 
在总结大革命失败的经验教训的基础上,确定了关于土地革命和武装反抗国民党反动派的总方针,在大革命失败的紧急关头及时向全国人民指明了坚持革命的方向,使中国革命逐步进入以土地革命为中心的新的发展阶段。
 
1927年秋到1928年底,中国共产党先后在全国领导了二百多次武装起义,其中最著名的有南昌起义、秋收起义和广州起义。这些起义开始了中国共产党独立领导革命武装斗争的新时期,振奋了中国人民的革命斗志,对创建人民军队,探索武装夺取政权的道路,具有重要意义。
 
但是武装起义后是首先夺取中心城市?还是首先占领农村,和农民运动结合起来,走农村包围城市,最后夺取城市的道路?这是当时必须解决的一个极为重要的问题。
 
毛主席从实践和理论上回答了中国革命为什么必须走农村包围城市的道路,中国革命根据地和中国红军能否存在、发展并取得全国胜利等一系列重大问题。
 
在实践上,毛主席在领导秋收起义的过程中,为了保存和发展革命武装,否定了“取浏阳直攻长沙”,攻打中心城市的错误意见,率部向井冈山麓进军,并于1928年4月与朱德率领的湘南起义部队会师,创立了中国革命史上第一个农村革命根据地——井冈山革命根据地,点燃了“工农武装割据”的星星之火,开辟了农村包围城市、武装夺取政权的革命道路。
 
1930年1月5日,毛主席又写下了《星星之火,可以燎原》一文,对党在探索革命道路中的实践经验作了科学的理论概括,把建立红色区域和夺取全国政权联系起来,初步解决了把农村作为党的工作重点这一重大问题,实际上形成了以农村包围城市,在农村地区先建立红色政权,待条件成熟后,再夺取全国政权的关于中国革命道路的理论。 
 
“农村包围城市”,是中国共产党取得革命成功的战略指导思想,为什么该思想能取得革命的成功?它的原因在哪呢?
 
一、到空白的地方去
 
“农村包围城市”能够在中国取得成功,有两个重要的原因:
 
其 1、国民党军阀混战
 
1928年,国民党通过招安各地军阀,完成了对中国的统一,但这只是形式上的统一。各军阀所控制的地盘和军队都原封不动。
 
国民党当时只拥有全国四分之一的军队,并且只有长江流域的五六个省份处于南京政府的直接管辖之下,其他的军队和地区则是由招安的各军事派别控制,其中主要属于李宗仁、阎锡山、冯玉祥和张学良四大军事派别。
 
随之而来,在1928-1930年期间,蒋介石不得不接二连三地进行军阀内战。这是帝国主义和国内豪绅买办阶级支持各派军阀的缘故。
 
一旦国民党中央军与其他军事集团之间爆发战争,驻守各省的国民党军队主力就会被调往前线,留下的少数兵力将会集中驻防省城,而在区县两级则显空虚。
 
这样,就给了红军发展根据地的机会。同时,军阀混战又是长期的分裂和战争,便给了一个条件,使一小块或若干小块的红色根据地,能够在周围白色政权包围的中间发展和坚持下来。
 
其2、国民党县级区域空白
 
在社会政策上,国民党掌权后,由注重发动基层工农群众革命转向与上层地主资产阶级精英的合作,这一改变使它脱离了人民大众;尤其在广大农村,国民党政府从未成功地在县级以下建立起任何正式的行政机构。
 
国民党的正规军队基本驻扎在省城和一些专区所在地,其军队带有职业化政府军特征,不同普通老百姓发生任何关系;在县一级则没有正规部队驻防,只有保安队、宪警队大约300-500人,在县级以下的乡,则只有地主和乡绅扶持的地方民团武装。
 
因此,国民党政府在农村地区,其势力基本为空白。这就为红军在农村发展留出了广阔的空间。
 
于是,毛主席因势利导,提出了“到农村去”的主张。
 
从这里我们可以总结出一条基本规律,就是“到敌人力量薄弱甚至空白的地方去”。
 
品牌建立之初,总共只有三五条枪八九个银元,如果要去敌人力量强大的地方,只能是肉包子打狗——有去无回。“到敌人力量薄弱甚至空白的地方去”,无疑是最好的选择。
 
作为一个新品牌的创立者,我们一定要有发现机会的眼光,做一个机会模式者。只有找到一个空白的市场,在这个空白市场建立自己的品牌,才有可能生存下来。
 
如果要做品牌,就得进行创新。市场并不是一块铁板,看似成熟的市场,里面也有一定的机会;看似强大的对手,其自身也有破绽和软肋。关键就在于能否发现机会。
 
任何一个行业,如果想要做得比竞争对手好是很难的,但如果要做得和竞争对手不一样,相对比较容易。这个“不一样”就是产品创新,比如雅客做维生素糖果,银鹭做花生牛奶。
 
在市场上,做品牌和产品创新必须同时进行。如果雅客做和其他企业一样的产品,也就没有只用2000多万元的广告额创造的产品神话。其他的糖果企业要么没有做维生素糖果,要么做了但没诉求。这时,机会就产生了。
 
一、市场空白点就是机会
 
中国市场的最可爱之处,就是还有很多行业还处于初级市场。初级市场的最大特征,就是存在很多市场空白点。这种空白点主要包括三种:
 
其一,是新行业的空白点。新行业的空白点有两种可能,一种可能是这个行业以前还没有出现过,是一个全新的行业或产品门类;另一种可能就是虽然这个行业已经存在,但是却没有任何一个品牌率先来主打这个门类,它也可以算是新行业。
 
其二,区域空白点。很多的国际大品牌如可口可乐等,其主力市场几乎都在大中城市,而对于广大的乡镇市场,他们则鞭长莫及,这就给了非常可乐娃哈哈、红桃K等众多中国企业一个机会,它们深入二三线市场,取得了巨大的发展。
 
其三,是消费者需求空白点。中国市场上,还有一些消费者需求没有被满足,这样的需求空白点也是机会。近两年出现的音乐手机、移动硬盘、MP4、木糖醇等等,都是因为发现了消费者新的需求,所以才卖得大火特火。
 
比如,笔者曾经参与策划过的 “雅客V9”,就是一个发现机会的经典案例。
 
我们大家都知道,糖果市场,一直是强势品牌林立:
 

 
雅客作为一个认知率仅为3%的弱小品牌,机会在哪里?
 
通过市场调查发现,有87%的消费者认为他们购买过维生素糖果,然而当时市场除了二宝(销量很小)之外几乎没有功能性糖果。这说明了什么呢?对于补充维生素,这种需求在雅客之前就已经存在了。
 
恰巧,当时发生了非典事件,一个事件催生了一个商机
 
非典结束后,人们形成了“补充维生素、提高免疫力”的观念,市场对维生素产品的需求空前高涨,许多维生素产品热销并甚至脱销。
 
 鲜橙多、酷儿、每日C是在饮料界掀起了补充维生素的热潮,单是鲜橙多就作出了二十亿左右的市场,一片欣欣向荣的景象。善存片、成长快乐、施尔康、黄金搭档借非典之势急速增长。均与补充维生素相关。
 
所有这一切都说明:维生素糖果极有可能形成一个独立的品类市场。而在任何一个品类市场形成之际,也就意味着一个领袖品牌的诞生可能,关键谁看到了机会,并且抓住了机会。  
 
于是雅客V9诞生并取得了巨大的成功——含9种维生素的糖果,每天两粒便能补充人体一天所需9种维生素。
 
为什么一个原本极弱小的品牌能做到这样?
 
原因在于,在非典引发的补维的大趋势下,发现了维生素糖果这个空白的品类市场机会,第一个去抢占这个位置时如入无人之境。
 
二、趋势就是机会
 
中国共产党“农村包围城市” 的成功,原因还有一个,那就是顺应了农民的需求。
 
毛主席分析道:中国的贫农大群众,占乡村人口百分之七十。他们没有土地,生活艰苦,有革命的需求。
 
毛主席对此的评价是:“中国是全国都布满了干柴,很快就会燃成烈火,星火燎原的话,正是时局发展的适当的描写”。毛主席断言,很短的时间内,将有几万万农民从中部、南部和北部各省起来,其势如暴风骤雨,迅猛异常,无论什么大的力量都将压抑不住。
 
中国共产党,就是要领导广大贫农去革命,去创建一个新的社会。
 
此乃所谓“天下大势,浩浩荡荡,顺之者倡,逆之者亡”。红军顺应了社会大趋势,所以革命成功。
 
我们创建新品牌,也要顺应消费大趋势。趋势就是市场机会。我们要学会主动借势。
 
主动借势是指主动发现社会或消费趋势,并主动把它与产品创新或者品牌结合起来,创造出一个新的市场机会。现在社会趋势有很多,如环保、健康、运动、营养等等,都可以被主动利用来打造品牌。
 
比如:笔者曾经参与策划的“红了网络饼干”,就是主动借势的案例。
 
我们当时策划“红了”时,饼干行业已经比较成熟,达能、纳贝斯克、康师傅等大牌林立,红了饼干作为一个新品牌,机会在哪里?
 
我们通过营销诊断发现,网络是21世纪最大的造富工厂:  如果要说20世纪最大的流行是电影/电视,毫无疑问,21世纪则是网络。在中国同样如此,我国第十六次CNNIC调查结果显示,截止到2005年6月30日,我国的上网用户总人数为10300万人,上网基数极大。 在国内,MSN、QQ、UC的使用者超过两亿……  05年,中国有50,000,000青少年玩家玩网络游戏,网游玩家总数居世界第一,05年夏,《魔兽世界》风靡神州……
 
网络就是流行,就是趋势,就是市场机会,搭上网络这班快车,就抓住了21世纪最大的商机
 
根据资料显示,有7成以上网民喜欢上网时吃零食,说明网络食品消费人群基数大;用户平均每周上网时间是14小时,55%的网民每周上网吃零食的平均次数是1.5次,网民上网吃零食频率高,网络食品市场容量巨大。
 
饼干,已经进入网络时代。而网络+饼干,这个如此巨大的市场,还完全是一个空白,一块处女地,对,就做中国第一款“网络饼干”,带领中国饼干闯入网络淘金时代。
 
于是,“红了网络饭饭”横空出世。
 
三、市场(消费)升级也是机会
 
市场升级就是机会。是新品颠覆市场、行业重新排座次的机会。
 
中国作为新兴大众市场,在整体消费版块内部所发生的结构性位移都将带来跳跃性的消费浪潮。这是中国市场不成熟的特征提供给后来者的机会。
 
市场发展到一定阶段就会有一个临界点出现,此时就是产业升级的到来。产业升级或市场升级就是企业的机会。
 
比如,上海超限战策划机构曾经介入某区域白酒市场,就发现该市场的机会在于升级。
 
当地市场以前是五粮春的天下,当时五粮春酒店价是110元左右,后来,五粮春突然提价到150以上,使100元左右价位被架空,150元成为市场主流价位。
 
五粮春的提价标志着市场的升级,升级就是机会。对于这个机会,五粮春和同价位品牌是“一家欢喜一家愁”。
 
五粮春由于提价过猛,品牌张力不够,所以当地消费者不愿意再多掏钱买五粮春,而宁可掏同样的钱去买本来就是这个价位的白酒。比如洋河蓝色经典、今世缘地球和双沟珍宝坊等品牌,它们原来就是150元的价位,所以一旦该价位成为了主流,它们都捡了一个落地桃子,销售马上就火爆起来。
 
对于洋河蓝色经典等品牌来讲,它们是偶然地抓住了市场升级的机会。
 
而对于中小企业品牌,我们不能等着机会上门,而应该主动把握市场升级的机会,主动改变产品策略迎合它,这样,才能真正不丧失任何一次机会。
 
TCL就多次采用此种战法,并大获成功。
 
TCL以前是做电话机的,当它要介入电视机行业时,寡头垄断格局已经基本形成,传统市场已经饱和。但此时恰逢大屏幕彩电兴起,TCL以高端大屏幕彩电为切入点,以创新者的形象开始颠覆彩电行业;
 
TCL漂亮的升级战中,我们可以得出一个结论,就是:当行业升级或转型时,行业会被重新定义,人们会在心智上接受颠覆者。TCL虽然在彩电行业是后来者,但总是避免以追随者的形象出现,而是以产业升级或市场转型为基点开始发力,以创新者的全新形象出现,一开始就占据了消费者的心智。。。。。。
 
四、能够规模化的才是真机会
 
超限战策划在06年底接触到一个浙江温州的客户,是做低压自动化电器的,让企业老总百思不得其解的是,他做这个行业做了10多年,而且已经成为行业的第二名,但是,年销售额仍然只有1000万元左右,企业始终做不大。
 
我们给企业讲,这就是该产业不能规模化的问题。
 
不能规模化的市场机会,不是真机会。只有能够规模化的市场机会,才是机会。
 
对于很多行业来讲,没有规模就没有竞争力,就没有效益,就不能满足企业做大的需要。并且,常常当产业的竞争进入白热化阶段时,规模化便成为一个很重要的砝码。
 
义乌中国小商品城就是规模化经营的典范,人口不足百万的小县城已经成为万商眷恋的财富宝地,无论是一双袜子、一幅手套、还是一个挂件,都以专业街市的形式不断延伸壮大,规模经营是义乌成为全球商品采购最具价格优势的市场。
  
规模化经营有着很多显而易见的优势。
 
首先,对于采购商来说,意味着更多更好的产品,更便宜的价格,更丰富的资讯,更灵活的选择,更优质的服务以及更高的采购效率;
 
其次,对于经销商来说,规模化经营意味着更大的人流,更多的商机以及更广阔的发展空间。
 
再次,企业发展到一定阶段,必须要迅速做大,就要求产业规模化。如果行业不能规模化,那么,企业做大的机会就特别渺茫。对于已经国际化的中国市场来讲,要与强大的外资对手竞争,没有规模化的企业,是很难取得竞争优势的。
 
中国手机制造产业也经历了逐步走向规模化的发展道路。在五花八门的手机增值背后, 规模化生产开始成为国产手机要面对的问题。
 
据专家分析,现在国产手机厂商要想赚钱,年产量必须超过 20万台。
 
不上规模,何以成气候?
 
从1999年底, 国产手机厂商们就认识到规模化生产的重要性,并以“联盟”的方式来实施对进口产品的“突围”。
 
2002年六一 ,17家国内手机生产厂商再度聚集京城歃血为盟,发誓要在5 年内夺回手机市场的半壁江山。
 
几次“联盟”的重要成员之一波导公司,在自有知识产权的产品出来后,一路攻城略地,销量劲升。究其原由 ,除了加强自主研发、采取直接的营销模式之外, 规模化生产功不可没。
     
 
返回首页 About Me 人才推荐 信息反馈 版权声明 联系方法 友情链接 设为首页 企业邮箱 在线投诉 网络办公系统

 
  中文域名:www.策划师.    Copyright©2004 策划师网    英文域名:www.sunsky.org.cn  
  :020-84282279 84225120   策划师群:4835843、32962276  
  粤ICP备05079069号