营销案例

编者的话:
  沃尔玛目前面临的一大难题在于:广大供货商不堪成本重负纷纷要提价;而美国消费疲软沃尔玛必须降低采购价以销售更廉价的商品。

 
  沃尔玛与中国供应商之间的话语权正在发生微妙的变化。
  目前,由于受到汇率变动、原材料价格等因素困扰,中国工厂大量倒闭,包括沃尔玛的一些供应商。迫于成本压力,一向“听话”的工厂集体向沃尔玛提出了涨价要求,而中小工厂倒闭出现订单向大工厂集中,也增加了工厂与沃尔玛议价的筹码。
  在此情况下,沃尔玛如何保持它采购的低成本是一个不小的挑战。
供货商议价能力增强
  中国工厂大量倒闭的一个直接后果是沃尔玛订单不断向部分大工厂集中,这是沃尔玛不想看到的。
  东莞清溪欣鼎五金塑胶制品有限公司是沃尔玛的凉椅供应商。由于近几年广东省生产凉椅的企业大部分已经倒闭,欣鼎公司成了沃尔玛凉椅的主力供应商,每年订单金额在2亿美元左右。“沃尔玛估计有30%~40%的凉椅是欣鼎公司供应的,而欣鼎近50%的产品也卖给了沃尔玛。”一位与欣鼎公司打过交道的原沃尔玛采购中心人士告诉记者。
  但欣鼎公司让沃尔玛没有安全感,沃尔玛不敢得罪这样的大工厂。“我们采购中心的验厂、验货人员都不敢对欣鼎公司挑毛病,否则就交不了差,因为欣鼎公司的凉椅产能规模其他工厂不可替代,沃尔玛没有办法。”上述原沃尔玛采购中心人士如是说。
  由此可见,中国工厂的大量倒闭让沃尔玛挑选供应商的范围变小了,而订单向大工厂集中也让沃尔玛处境被动。
  但目前中国的玩具、制鞋等传统产业都出现了工厂大型化的趋向。如广州海关统计,今年1~7月份广东有3618家玩具企业退出出口市场,占去年同期出口企业总数的77.8%,其中出口额在1000万美元以上的企业有45家,比去年同期多出6家,占玩具出口总额的55.9%。
  但沃尔玛显然不愿意受制于大供应商,它通过扶持其他供应商来分散风险。上述原沃尔玛采购中心人士表示,“沃尔玛不会在一家工厂的采购量占到沃尔玛总销量的30%~40%以上。如在凉椅采购上,除了欣鼎公司之外,沃尔玛正在努力扶持浙江的供应商,它先把数量小的、工艺简单的订单转过去,再把大量订单放在浙江。”
  实际上,沃尔玛就是通过建立多个供应商,以及让供应商互相竞价来压低采购价格,并掌握采购的主动权。据记者了解,目前在中国为沃尔玛服务的中间商有3000多家,生产工厂有6000多家,沃尔玛的每一种商品有多个生产工厂。而沃尔玛的订单是在多个工厂的多轮竞价后,最终下给报价最低的工厂。
  但沃尔玛采购链上的工厂倒闭,订单被迫集中,沃尔玛采购的主动权也就受到冲击。
与工厂处于拉锯阶段
  除了订单开始向大工厂集中让沃尔玛有些被动外,今年以来迫于成本大幅上升压力,工厂纷纷向沃尔玛提出了加价要求。而大量中小工厂出现倒闭,使生存下来的大工厂与沃尔玛的议价能力变强,上游的成本压力开始传递到沃尔玛。
  “现在沃尔玛采购与工厂处于博弈阶段,有些订单的价格与供应商谈不拢而下不出去。”一位原沃尔玛采购中心鞋部人士告诉记者。目前除了越南、中南美洲有少量采购外,沃尔玛全球鞋类采购95%在中国,同时玩具、服装等采购也绝大部分在中国,所以沃尔玛不得不面对提价的压力。
  据记者了解,欣鼎公司今年也向沃尔玛提出了加价的要求。因为在过去几年沃尔玛的采购价格基本上没有提高,有些老款凉椅的价格甚至还有降低,但欣鼎公司主要原材料铜材、铝材价格大幅上涨,不提价已经难以经营了。
  沃尔玛采购中心上海分部的一位人士向记者证实,现在供应商要求加价的情况非常多。“今年供应商都很难保持原价,都要求一定程度涨价,价格谈判中供应商降价幅度非常小,很难达到我们的目标价。也因此出现供应商在报价单上注明美元报价只有30天左右的有效期,以防止汇率变动造成的损失。”
  2008年以来,沃尔玛对工厂的提价要求也做了一定的妥协。如沃尔玛一些服装订单价格提升了5%,其他产品订单价格也有所提升。但上述原沃尔玛采购中心鞋部人士透露,沃尔玛一般只能加价3%~5%,而工厂成本上升了20%~30%,所以无法达到工厂的加价要求。
  但即使是小幅加价已经让沃尔玛的全球采购业务面临巨大挑战。上述沃尔玛采购中心人士坦言,在中国工厂加价呼声日益高涨的同时,沃尔玛美国总部的买手并没有因为供应商涨价而接受报价。因为美国经济低迷导致购买力下降,沃尔玛要降低零售价,又要维持毛利,所以必须要求降低采购价。
加紧搜索新供应商
  除了订单集中、加价之外,中国工厂大量倒闭对沃尔玛等跨国采购企业的影响可能还更深远。
  今年1~5月份,珠三角地区鞋类出口企业减少了近一半,不能不引起沃尔玛的警醒。沃尔玛很多大工厂的订单都外包给了这些小工厂做,一旦大量小工厂倒闭,大工厂的产能也会出现不足,订单就无法按时完成。
  大型贸易公司香港利丰集团一位服装采购人士也向记者表示,“由于大量工厂关停,我们预计今年下半年中国工厂的生产可能会非常紧张。”因此,他们已经提前把订单计划做出来,把订单的数量、交期与供应商确认,目前的出货时间已经安排到12月底。
  这在一定程度上将加速沃尔玛等跨国采购企业将订单转移出中国,从而分散采购风险。上述沃尔玛采购中心人士表示,目前沃尔玛采购中心加大了搜索新供应商的步伐,并鼓励国内供应商(贸易商)多去搜索海外工厂,如柬埔寨、越南等国家,以降低生产成本。而现在为沃尔玛服务的美国进口商、大型贸易商等,基本上都有在2~3个国家安排生产的能力,它们拥有庞大的工厂数据库,分布在东南亚、中东乃至非洲。

 

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